4 errores a evitar al plantear un proyecto de Social Media

Posted by colaboradores on jun 7, 2013 in Social Media | 7 comments

Como todo en la vida la experiencia es un grado, y el Social Media no es una excepción. En el camino uno va aprendiendo cosas que no te van a enseñar en ningún máster o curso de redes sociales, y que son importantes si estás pensando en orientar tu carrera profesional en el ámbito de la consultoría en Social Media.

Partimos de la base de que como cualquier otro proyecto, un proyecto de consultoría en Social Media es algo intangible (excepto el documento final de proyecto) y donde una de las variables a la hora de cuantificar el precio del proyecto es el volumen de horas que vas a tener que dedicar a ello, tanto horas de desarrollo del proyecto en sí, como horas de reuniones con el cliente para recogida de input, horas de formación ad hoc, reuniones de análisis y fijación de estrategias, de seguimiento, etc., etc….

No estamos vendiendo una fotocopiadora, una impresora digital o un sistema de video conferencia, de ahí que en ocasiones el cliente no entiende que vayas a cobrarle una cantidad determinada por desarrollar un proyecto “que otra empresa le ofrece por la mitad”.

Y aquí ya enlazamos con el primer error que NO debes cometer.

 

• Si un potencial cliente te dice que lo que le estás vendiendo no vale lo que le has presupuestado, entonces NO es el cliente que estás buscando.  Puedes caer en la tentación de decirle que “como excepción” se lo haces por el mismo precio que la otra oferta que tiene encima de la mesa, pero al final esto se va a volver en tu contra.

 

Debes hacer valer tu profesionalidad y para ello una alternativa es paquetizar el proyecto con algunas partidas opcionales y de esta forma podrás presentar una oferta más flexible.  Por ejemplo, si tu propuesta incluye un análisis cuantitativo y cualitativo de sus principales competidores en redes sociales, ofréceselo como algo opcional y que luego el cliente decida si lo quiere contratar o no (sin afectar al resto del proyecto).  Lógicamente deberás incidir en la importancia estratégica que este punto tiene en el global del proyecto y será tu labor convencerle, pero el cliente decidirá si está dispuesto o no a contratar esa parte concreta del proyecto, obteniendo así más posibilidades de éxito de venta que si vas con una propuesta de proyecto cerrado.

Lo que nunca debes hacer es desarrollar el proyecto al precio que ponga el cliente si ello implica trabajar a un coste/hora ridículo.

• El segundo aspecto a tener en cuenta es no caer en el error de llevar tu propuesta de proyecto excesivamente detallada y con ideas específicas que le permita al cliente poder llevarlas a cabo internamente sin contratar tus servicios.

Lógicamente su know-how no será el mismo que el tuyo y el resultado del proyecto te garantizo que tampoco lo será, pero probablemente tenga personal en su Departamento de Marketing o Comunicación que estarán encantados de poner en práctica todas las buenas ideas que de forma detallada y entusiasta les has explicado en tu reunión de presentación de la propuesta.  Triste, pero cierto y algo habitual y contrastado con otros colegas de profesión.

Por ello, una vez conozcas las necesidades de tu potencial cliente (identificadas en una reunión previa), debes elaborar una propuesta a medida que le encaje, pero sin entrar en demasiados detalles ni introducir ideas concretas en la propuesta que puedan luego implementar internamente sin necesidad de contratar tus servicios.

• El tercer error que debes evitar es no definir exactamente y con detalle el alcance del proyecto en tu propuesta, es decir, qué les ofreces exactamente, en qué va a consistir tu trabajo (y qué aspectos quedan fuera del proyecto), cuánto tiempo va a durar, qué hitos de proyecto y entregables vas a establecer, dónde acaba tu implicación en el proyecto y quiénes son los responsables dentro de la empresa de lograr los objetivos marcados en el mismo.

Un proyecto de consultoría estratégica en Social Media puede durar mucho tiempo, y de ti depende que el tiempo que vas a invertir sea rentable o no.   Por eso es clave concretar cuándo finaliza el proyecto y cuál va a ser tu implicación en el mismo tras el cierre.

El seguimiento de la evolución de los perfiles (semanal, mensual, trimestral, etc.), la monitorización y elaboración de informes, la formación adicional sobre nuevas herramientas que van surgiendo, etc., etc. son aspectos que debes concretar muy bien como “post proyecto” y fijar un precio por ello.

• El cuarto error que no debes cometer es el “corta y pega” y pensar que tienes capacidad para desarrollar por tu cuenta un proyecto de consultoría estratégica de Social Media en cualquier sector.   Debes contar con una red de colaboradores de confianza que participen contigo en el proyecto y que sean expertos en un sector concreto, y aunque ello implique renunciar a llevar el 100% del proyecto, te garantizo que el resultado será más exitoso.

Por ejemplo, presentas cuatro proyectos de consultoría estratégica en Social Media en distintos sectores: el primer proyecto es para un laboratorio farmacéutico, otro para una cadena hotelera, el tercer proyecto es para una ciudad como destino turístico y el último para una marca de bolsos de lujo.   La estructura del proyecto es común para todos, pero cada sector es totalmente distinto (los canales, el target, cómo se toman las decisiones de compra, el proceso de distribución, etc., etc.) y por ello es clave que cuentes con colaboradores especializados en cada sector que participen como partners en el proyecto, aunque de cara a tu cliente el responsable del proyecto eres tú.

Espero tengas estos consejos en cuenta y te sirva como ayuda a la hora de presentar tus proyectos, finalizando con algo muy importante:  a la hora de establecer un precio para tu proyecto, lo importante no es el número de horas que vas a invertir en su desarrollo, sino el valor que le estás aportando al cliente.

@ChusPortilla

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