La estrategia online del B2B vs B2C

Pinterest

estrategia-B2C-B2B

 

Cuando creamos una empresa, emprendemos un nuevo negocio o apreciamos que la estrategia de marketing que hemos diseñado hasta entonces no ha tenido los resultados esperados, debemos iniciar un estudio para ver cuáles son las acciones que mejor responderán a los objetivos que nos hemos establecido.

Como ya expliqué en uno de mis primeros posts en este blog sobre las herramientas a utilizar en el diseño de una estrategia online, no es fácil determinar con acierto aspectos como cuál es nuestro público objetivo o cuáles son los canales que debemos emplear para llegar a él con un resultado óptimo.

Si atendemos a nuestro público objetivo, no es lo mismo utilizar las redes sociales para un negocio que está enfocado hacia otras empresas, el conocido B2B, que si nuestros esfuerzos están destinados al cliente final, el B2C. Nuestra línea de comunicación, nuestros perfiles en redes o nuestro enfoque en el posicionamiento web serán totalmente diferentes, muy al contrario de lo que mucha gente cree. El no identificar este tipo de conceptos de manera clara es lo que muchas veces conduce al fracaso de nuestra estrategia.

Las principales diferencias entre B2C y B2B

Cuando hablamos de B2B (Business to business), el negocio se genera desde una empresa a otra empresa. Esto quiere decir que nuestro público objetivo no es otro que un intermediario entre nosotros y el cliente final. Vendemos un servicio o un producto a otra empresa que realizará la venta a esas personas que ejercen dicha demanda.

Este hecho conlleva ciertos aspectos muy relevantes a la hora de diseñar nuestra estrategia:

  1. En primer lugar, nos encontramos con el volumen de ventas que se realizan de un producto o servicio. Normalmente, en el B2B se vende a gran escala. Tu cliente no compra un solo producto o no hace uso el mismo o únicamente él de un servicio, sino que lo destina a un cliente final dentro de unos parámetros demográficos, o es empleado por un número elevado de personas de una compañía. Podemos hablar de un software que utilizará en su empresa (CRM), por ejemplo,  o de una auditoría de calidad (ISO 9001:2008), que repercutirá en la percepción del cliente final sobre esa compañía. Se ofrece la cobertura de una necesidad a un problema. En el B2C, el volumen de ventas es más fácil de contar y de medir. Cada persona compra uno, dos o un pequeño número de productos o servicios para un consumo propio, personal. Por tanto, nuestra estrategia estará enfocada a captar a cada comprador de manera individual. Se apela a la emoción principalmente
  2. En segundo lugar, el proceso de compra es diferente. En el caso del B2B, la toma de decisiones pasará por distintos niveles dentro de una empresa. La búsqueda del mejor proveedor de ese servicio o producto, el que tú es estás ofreciendo, la realizará una persona que presentará un informe a los departamentos comerciales, financieros e irá ascendiendo hasta ir a la dirección de la empresa, quien sin duda, será decisiva en la compra final. Un error en este tipo de decisiones, donde el gasto realizado en la contratación es de mucho dinero, puede costar incluso el despido de la persona. En el caso del B2C, la compra se hace de manera más impulsiva, e incluso, compulsiva si hay suerte. Por lo general, el comprador es una persona individual que toma su propia decisión sin contar con la opinión o la aprobación de otros agentes. Solo él participa en el proceso de compra final y, por tanto, la responsabilidad de la elección recae únicamente en él.B2C
  3. Y en tercer y último lugar y muy relacionado con el anterior, nos encontramos con el tiempo en la transacción de la compra. En el negocio entre empresas, la cantidad de pasos de comunicación e interrelación durante el proceso, puede llevar días o meses pues debe pasar por muchos filtros departamentales hasta que se decanta por un proveedor u otro. En el caso del B2C, el comprador puede realizar la compra en cuestión de minutos. Las tiendas virtuales (e-commerce) son realmente orientativas para este tipo de negocios y acortan el tiempo de transacción considerablemente, de forma que la comunicación entre la persona que realiza la compra y la empresa que vende no tienen por qué darse previamente. Todo se realiza de una forma más directa.

SEO B2C vs SEO B2B

Dicho esto, y de manera bastante resumida a la que Proteus B2B Search Engine Optimization explica, intentaré exponer cuáles son las diferencias entre una estrategia de posicionamiento según el tipo de negocio. Los expertos SEO tendrán más que decir y, por supuesto, les invito a que lo hagan 😉

  • Cuando hablamos del posicionamiento en B2B, la venta de productos y servicios en general, no se realiza mediante una plataforma de e-commerce, sino que es fruto de una serie de negociaciones y comunicaciones previas. Se realiza una optimización de la página web mediante palabras clave de los contenidos del site con la mera intención inicial de darse a conocer, de que la gente navegue por su web para conocer los servicios de forma que pueda comenzar una competencia con el resto de empresas proveedoras. Hay un proceso de investigación antes del proceso de compra mucho más profundo que en el de B2C por el miedo a equivocarse o por la necesidad de prevenir riesgos ya que, como hemos dicho, la importancia de este tipo de adquisiciones es mucho mayor por la cantidad de personas a las que afectará la decisión. Además, la necesidad de una actualización de contenidos y por tanto, de su estrategia SEO, no es tan frecuente como en el B2C. El uso de long tail aquí será mucho más recurrido porque existe una necesidad de dar información relevante del servicio o producto para posicionarse como explicaré un poco más adelante cuando hable del tipo de contenidos.
  • En el caso del B2C, la optimización de las palabras claves sí suele realizarse para una plataforma de comercio electrónico, en el que cada visita puede convertirse en una venta directa. La estrategia de la mejor relación calidad-precio es un buen reclamo para este tipo de negocios. Dispone, además, de más ventajas para posicionarse gracias a la inclusión de fotos, con sus anchor text, o de un sistema de pago a través de una cesta que le ayudará a realizar él mismo el paso final en la adquisición. La competencia en posicionamiento es mayor porque cada vez hay más empresas que se han dado cuenta de las ventajas de crear una tienda virtual: el ahorro de costes y las posibilidades de llegar a su público se multiplican considerablemente. Sin embargo, el riesgo de fallos en actualizaciones de enlaces o el continuo update de sus productos le obliga a un seguimiento diario y continuado.

Diferentes estrategias en redes sociales

Las estrategias en las redes sociales para cada uno de estos tipos de negocios son tan diferentes como lo es el SEO o el SEM.

ventas-lego

  • LinkedIn. Se trata de una red social utilizada, hablando de negocios, por el B2B. Esto se debe a que su concepción desde sus inicios es la de networking o lo que es lo mismo, redes profesionales. La necesidad de “contar” qué hacemos y cómo lo hacemos es un papel fundamental en aquellas empresas que necesitan vender sus servicios o productos a otras empresas, más aún si necesitamos a preescriptores que nos recomienden. La posibilidad de utilizar slideshare, como aplicación para compartir conocimiento y casos de éxito o la posibilidad de incluir en nuestro perfil la plataforma de wordpress hace que sea el sitio predilecto para el B2B. Según un informe realizado por Investis, en 2013, la mayoría de los visitantes de sitios web corporativos de las plataformas de medios sociales vinieron de LinkedIn.
  • Facebook. Rara vez encontrarás a una empresa B2B que gestione un perfil en esta red social. Incluso las ventajas que presenta para los negocios, están enfocado a un tipo de negocio cuyo cliente final es el usuario. Gracias a Easyprom o a otro tipo de aplicaciones para ofertas y promociones están enfocadas a un negocio B2C.
  • Twitter y Google+. Muy empleadas tanto por una como por la otra por la capacidad de generar y compartir información en tiempo real y funcionar como fuente de tráfico para blogs y webs corporativas en el caso de twitter, o para posicionar en buscadores en el caso de la segunda.
  • Pinterest. Ideal para negocios orientadas al cliente final por la posibilidad de hacer sus tablones, un expositor de los productos o servicios utilizando imágenes y enlaces.

Profesional y apasionada de la comunicación en empresa y especializada en marketing online. Con experiencia en prensa, radio y televisión. Licenciada y masterizada. Actualmente trabajo como Responsable de Comunicación de una empresa multinacional. Hace unos años que me embarqué en el mundo 2.0 y hasta ahora no he parado de aprender y crecer. Co-fundadora y administradora de Social Media Revolution. En twitter, me hago llamar @comunicarmen… Conóceme un poco más en http://about.me/comunicarmen

Mamen Jiménez (19 Posts)

Profesional y apasionada de la comunicación en empresa y especializada en marketing online. Con experiencia en prensa, radio y televisión. Licenciada y masterizada. Actualmente trabajo como Responsable de Comunicación de una empresa multinacional. Hace unos años que me embarqué en el mundo 2.0 y hasta ahora no he parado de aprender y crecer. Co-fundadora y administradora de Social Media Revolution. En twitter, me hago llamar @comunicarmen... Conóceme un poco más en http://about.me/comunicarmen


Más sobre Social Media: