Tangibles que buscan intangibles e intangibles que buscan tangibles
Si, buscamos lo que no tenemos, algo que en un principio parece contrario, pero como ya sabes amigo, lo uno sin lo otro no viven, y en Internet los intangibles son más evidentes, y si hablamos de Social Media es algo aún si cabe más evidente.
La vida “fácil” de los tangibles
Si algo persiguen muchas marcas es crear esa sensación de necesidad de sus productos, crear en sus clientes ese sentimiento por poseer sus productos, llegar a lo que empresas como Apple han conseguido. Vemos un producto como un Iphone 5 y no vemos un teléfono, vemos algo más.
Si eres de los que vende productos tangibles enhorabuena, tienes algo físico que ofrecer, el cliente nota su peso, nota su tacto, su mente le dice que tiene algo a cambio de su dinero, y tu “única” misión es complementar el producto con ese pack de percepción y emoción que hará que tu producto sea deseado por el cliente y lo diferencia del resto de competidores.
Ahora más de uno dirá, ya, de fácil nada, déjate de royos que vender naranjas es complicado, que vender paraguas es difícil, que vender un móvil es… . Si, tú que te dedicas a la venta de productos físicos tienes tus problemas pero… ¿Te pondrías a vender intangibles?
Estando en un blog de Social Media no me queda otra que centrar el intangible en este nicho, aunque esto sirve para muchos más nichos, El eCommerce, una App, soporte técnico y cualquier cosa que no tenga una caja donde guardar lo comprado.
Llega ese momento en el que tienes a tu cliente delante y tienes que hacerle entender que esto del “Internet” es beneficioso para su empresa, que en las redes sociales es donde está la gente y que debe incorporarlas a sus acciones de comunicación.
Hoy en día nadie está al margen de las redes sociales, pero cuando se trata de apostar parte de su inversión en comunicación, marketing o como lo quieres definir, que alguien tome las redes sociales como una de las patas fundamentales no suele ser fácil.
¿Cómo hacerle ver que va a tener y pagar “algo” llamado estrategia en redes sociales?
That is the question my friend.
El arte de paquetizar intangibles:
Mira por donde ya tenéis el nombre para un libro.
Una de las cosas que desde un principio tienes que tener claro es que tu cliente entienda que es lo que le ofreces, y no en tu lenguaje sino en el suyo. Una vez explicado que todas las acciones que vas a realizar en redes sociales tienen un seguimiento, que vas a darle números donde ese intangible se podrá sostener, y que él mismo verá que repercusión tiene, es ahí donde debes convertir ese intangible en un tangible y una de las maneras clásicas es paquetizar tus acciones. Crear un producto con sus cuatro esquinas y su peso, con consistencia donde tu cliente puede notar que está ahí.
Si tienen confianza en las acciones que vas a realizar, vas a tener que demostrarle con datos los resultados obtenidos. Pero en el caso que la confianza se cierre o que la persona no entienda bien que es lo que está pagando deberás paquetizar tu propuesta.
Es algo fácil de entender por un cliente y de difícil ejecución por tu parte. Teniendo en cuenta que haces un resumen de las horas que le vas a dedicar, de las acciones a groso modo que vas a realizar, y que marcas un precio a ese paquete, ahora te falta el equilibrio entre lo dicho y lo hecho.
Paquetizar te ayuda a marcar y darle consistencia a esas acciones que vas a realizar, pero ya sabes que una cosa es lo que quieres hacer y otra es como va a resultar.
Así que debes tener en cuenta varias cosas, como las horas reales que vas a dedicarles, los problemas que debes solucionar que te van a surgir por el camino, etc.….:
Muchos profesionales se quejan del poco valor que representa para sus clientes su trabajo. Muchos que se dedican a la pyme arrastran sus servicios con precios bajos porque es la única manera de que aquellas empresas que aún entendiendo que estar en redes sociales es importante no le dan valor económico, no lo ven como parte de su estrategia de comunicación. Así que si quieres evitar que eso te pase paquetiza tu trabajo, tus acciones, know how; haz que tu cliente sienta esa cajita con su peso, su tacto, y su consistencia, y ademas si hace falta ponle su lacito.
Trasforma tu intangible en tangible si quien lo debe percibir no sabe reconocer que tu trabajo tiene un valor.
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