Redes sociales: ¿Nuevos canales para vender?

Posted by Javier Castillo on jul 4, 2013 in Social Media | 3 comments

Es la pregunta del millón, son muchos los empresarios, dueños de negocios locales y emprendedores que han oído que hoy en día si no están en las redes sociales, ¡No están! Se esfuerzan en entender y le dan vueltas en su cabeza para tratar de utilizar las redes sociales dentro de sus estrategias de marketing. Otros, los que ya llevan tiempo en ellas me comentan que no ven un retorno inmediato de la inversión que han realizado en Twitter, Facebook, Google+ y otras redes sociales.

No estaría mal refrescar algunos puntos o ideas de cómo las redes sociales pueden aportar beneficios a estos empresarios y de paso contestar a sus preguntas. Parto de la base de que cada empresa o negocio es un mundo y no existe un modelo “cerrado”. Cada empresa debe utilizar las redes sociales después de haber realizado un análisis en profundidad y aplicando las estrategias de marketing online adecuadas a los objetivos que se han marcado.

Las redes sociales no deberían tener como objetivo principal las ventas.

Son muchas las empresas que se acercan a nosotros porque quieren vender más y muchas más las que han oído que deben introducirse en las redes sociales para conseguir implantar un nuevo canal de ventas y soy yo, el que les explica o trata de convencer que el objetivo principal de las redes sociales no deberían ser las ventas.

Y suelo decir esto después de haber visto como muchas de las empresas que han generado importantes ingresos a través de sus redes sociales, han tenido que aplicar estrategias muy agresivas e incentivar estas ventas con descuentos, ofertas, sorteos y concursos, incrementando los costes por venta, que no todos los clientes pueden abordar.

Hace unos días estaba leyendo en un blog las estadísticas de una campaña de lanzamiento de un nuevo libro electrónico y al leer uno de los cuadros, hubo algo me llamo poderosamente la atención.

 

 

Si observamos con atención el gráfico vemos que hay una de las procedencias que destaca sobre el resto. El correo electrónico.
Sigo leyendo y veo que estos resultados se han dado después de haber realizado las siguientes acciones durante las 4 semanas que había durado la campaña de lanzamiento:

• 4 campañas de e-mail marketing.
• 3 nuevas entradas en el blog.
• 17 Tweets
• 5 actualizaciones de estado de Facebook
• 3 pines en Pinterest
• 2 Actualizaciones de LinkedIn
• 3 Actualizaciones Google Plus

El alcance combinando de todas las redes sociales es de 350.000 clientes potenciales y el de las campañas de e-mail de unos 700.000.
A primera vista observamos que en este lanzamiento ha compensado más el esfuerzo realizado con las campañas de e-mail, que con las acciones en redes sociales.
Por supuesto este ejemplo no es concluyente, simplemente nos enseña que para este negocio de venta de libros electrónicos, sus clientes potenciales responden mejor a las campañas de correo electrónico que a las acciones de redes sociales.
No obstante, este “granito” o “ladrillo” se suma a otros que me ayudan a consolidar mi idea sobre cuál debería ser la utilidad real de las redes sociales.

Redes sociales: ¿Para qué deben servir?

Estoy casi seguro que yo no soy el único que escucha esta pregunta o similares como, ¿Para qué quiero yo mantener los perfiles en las redes sociales? ¿Para qué sirven? ¿Cómo rentabilizo el tiempo y dinero que llevo invertido, si no me sirve para vender? , después de constatar que a través de las redes sociales no hemos conseguido los objetivos de venta propuestos.

Como he escrito al inicio del post, hace tiempo que procuro no levantar falsas expectativas a mis clientes. Procuro justificar su futura inversión de tiempo y dinero en redes sociales argumentando que se van a emplear como estrategia para conseguir los siguientes objetivos:

• Construcción de la marca. Enseñar las bondades de la marca, responder a preguntas.
• Cuidar y conversar con la comunidad de usuarios. Realizar y contestar a las preguntas, escuchar a la comunidad.
• Construir la credibilidad y la confianza en nuestra marca.  Aportando sabiduría y demostrando nuestra profesionalidad en el sector al que pertenecemos.
• Para difundir nuestra información. Difundir el contenido de nuestro blog o información relevante para nuestros usuarios y de este modo conseguir más tráfico a nuestra web.

Las redes sociales son medios para construir relaciones, como en la vida real. Son medios para presentarnos, para que los demás conozcan la personalidad de nuestro negocio, para conversar con nuestros clientes potenciales y aportar argumentos que les sirvan para escoger nuestro producto o servicio.

Estoy seguro que a medio-largo plazo esta línea de actuación en las redes sociales tendrá un impacto positivo en el negocio de nuestros clientes. Además, si lo vemos desde un punto de vista económico, las redes sociales deberían plantearse como “sustituto” de algunas de las funciones de las que son responsables los actuales departamentos comerciales. ¿No es esto una forma de ahorrar costes?

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